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레인메이커 - 프로 세일즈맨이 되는 법 50
우리에게는 매우 생소한 말이지만, 레인메이커(rainmaker)는 미국 인디언들이 주술사를 칭하는 말입니다. 레인케이커는 타는 듯한 가뭄으로 사람들이 굶어 죽어갈 대 기적적으로 비를 내리게 하는 주술사입니다. 오늘날에는 다양한 산업 분야에서 신규 고객이나 신규 사업을 창출하고, 대박을 터트려 회사에 크게 기여하는 창업자, 파트너, CEO, 중역, 투자가, 컨설턴트, 영업대표, 기획자, PD 등을 두루 지칭하고 있습니다.
제 목 : 레인메이커
부 제 : 조직 성장에 단비를 내리는 최고의 프로 세일즈맨이 되는 법 50
원 제 : HOW TO BECOME A RAINMAKER
지은이 : 제프리 J. 폭스
펴낸곳 : 더난출판 (초판 출간일 2002.7)
이 책은 레인메이커가 되고자 하는 사람을 위한 것입니다. 그 중에서 흔히 말하는 필드 영업자에게 가장 알맞은 책이 아닌가 생각합니다. 부제에도 표현했듯이 '프로 세일즈맨'이 되는 방법을 설명합니다.
저자는 레인메이커가 되는 방법을 50가지로 나누어 간결하고 명쾌하게 나타낸 다음, 책의 말미에 두 가지 사례를 보여줍니다. 그 중에서도 두 번째 〈미스터 K씨를 이용한 사례 연구〉는 저자가 말하는 거의 모든 원리가 포함된, 그야말로 액기스입니다.
다소 저작권에 침해될지 모르나, 어설픈 요약보다는 원문을 그대로 옮기겠습니다.
■ 미스터 K씨를 이용한 사례 연구
K씨는 미국 와인업계 최고의 판매왕이자 최고급 와인회사의 회장이었다. 30여 년간 그는 혼자서 수백만 달러어치의 와인을 팔았고, 그 판매는 요즘처럼 와인이 대중화되기 훨씬 전에 이루어진 것이다.
K씨가 소개하는 최고의 영업 경험담을 살펴보자. 1950년대, K시는 뉴욕에서 가장 좋고 유명한 레스토랑에 와인을 팔려고 했다. 그 전설적인 레스토랑은 전 세계에서 몰려든 미식가들고 항상 붐볐고, 최고급 유럽산 와인만을 준비했다.
K씨는 그 식당의 지배인과 상담 약속조차 잡을 수 없었다. 무려 6개월 동안이나 노력을 했지만 그를 만나 주지 않은 것이다. 그럼에도 포기할 수 없었단 K씨는 그 지배인이 매일 오후 3시, 바에서 식사를 한다는 사실을 알아냈다. 며칠 후 K씨는 지배인이 식사를 하는 중에 그에게 다가갔다.
■ K씨의 교훈
제 목 : 레인메이커
부 제 : 조직 성장에 단비를 내리는 최고의 프로 세일즈맨이 되는 법 50
원 제 : HOW TO BECOME A RAINMAKER
지은이 : 제프리 J. 폭스
펴낸곳 : 더난출판 (초판 출간일 2002.7)
이 책은 레인메이커가 되고자 하는 사람을 위한 것입니다. 그 중에서 흔히 말하는 필드 영업자에게 가장 알맞은 책이 아닌가 생각합니다. 부제에도 표현했듯이 '프로 세일즈맨'이 되는 방법을 설명합니다.저자는 레인메이커가 되는 방법을 50가지로 나누어 간결하고 명쾌하게 나타낸 다음, 책의 말미에 두 가지 사례를 보여줍니다. 그 중에서도 두 번째 〈미스터 K씨를 이용한 사례 연구〉는 저자가 말하는 거의 모든 원리가 포함된, 그야말로 액기스입니다.
다소 저작권에 침해될지 모르나, 어설픈 요약보다는 원문을 그대로 옮기겠습니다.
■ 미스터 K씨를 이용한 사례 연구
K씨는 미국 와인업계 최고의 판매왕이자 최고급 와인회사의 회장이었다. 30여 년간 그는 혼자서 수백만 달러어치의 와인을 팔았고, 그 판매는 요즘처럼 와인이 대중화되기 훨씬 전에 이루어진 것이다.
K씨가 소개하는 최고의 영업 경험담을 살펴보자. 1950년대, K시는 뉴욕에서 가장 좋고 유명한 레스토랑에 와인을 팔려고 했다. 그 전설적인 레스토랑은 전 세계에서 몰려든 미식가들고 항상 붐볐고, 최고급 유럽산 와인만을 준비했다.
K씨는 그 식당의 지배인과 상담 약속조차 잡을 수 없었다. 무려 6개월 동안이나 노력을 했지만 그를 만나 주지 않은 것이다. 그럼에도 포기할 수 없었단 K씨는 그 지배인이 매일 오후 3시, 바에서 식사를 한다는 사실을 알아냈다. 며칠 후 K씨는 지배인이 식사를 하는 중에 그에게 다가갔다.
- K씨 : 지배인님, 식사를 방해해서 죄송합니다. 제 이름은 K이고, 방문의 목적은 이 와인을 귀 식당의 와인 목록에 추가하고자해서입니다. 계속해도 되겠습니까?
- 지배인 : 나는 지금 식사를 하고 있단 말이오.
- K씨 : 지배인님, 당신은 매일 고객들과 식사를 할 때 그들을 만나지 않습니까? 저는 방해가 되기를 언하지 않습니다만, 당신처럼 고객을 만나는 것이 저의 일입니다. 한 2분 정도 소요될 것입니다. 계속해도 되겠습니까?
- 지배인 : 딱 2분이오.
- K씨 : 이 와인을 귀 식당의 와인 목록에 추가해 주시겠습니까?
- 지배인 : 사지 않겠습니다.
- K씨 : 무엇때문에 살 수 없는지 여줘봐도 되겠습니까?
- 지배인 : 그 와인은 맛이 형편없습니다. 저는 그 와인이 싫습니다.
- K씨 : 지배인님, 그 말에 동감입니다. 이 와인은 모든 사람들의 마음을 끌지는 못합니다. 그러나 저는 그것이 문제가 되지 않는다는 것을 보여드릴 수 있는데, 그러며 고려해보시겠습니까?
- 지배인 : 지금 듣고 있소.
- K씨 : 감사합니다. 이 와인을 써야하는 이유는 지배인님이나 제가 그 맛을 좋아해서가 아닙니다. 삼사십 분 정도 되는 이 레스토랑의 고정 고객이 이 와인의 맛을 좋아하기 때문입니다. 존스 씨와 스미스 씨는 이 와인을 정말 좋아합니다. 그리고 이 레스토랑에 이 와인이 있는지를 웨이터들을 통해 확인해보았습니다. 이 와인의 구매는 1주일에 200불 정도의 가치를 주는 사업 기회입니다. 지배인님, 이 와인을 준비해 주십시오. 왜냐하면 고정 고객이 반드시 주문을 하고 마실 것이기 때문입니다. 이치에 맞지 않습니까?
- 지배인 : 내가 조사를 해보고 내일 결정을 하겠소.
- K씨 : 공정하신 결정이십니다. 감사합니다.
■ K씨의 교훈
- K시는 사전 면담 준비를 철저하게 했고 언제 어디서 고객을 찾을 것인지 결정했다.
- K씨는 방문의 목적을 분명하게 이야기했고 질문의 형태로 했다.
- K씨는 공손했으며, 항상 계속해도 되는지를 물어보았다. 감사합니다, 해도 되겠습니까 등의 말을 사용하였다.
- K씨는 모든 말을 고객의 동의를 구하는 질문 형식으로 결론지었다.
- 고객이 반론을(나는 지금 식사를 하고 있단 말이오 등등) 제기할 때, K씨는 상황을 역전시켰다. "당신은 매일 고객들이 식사를 할 때 그들을 만나지 않습니까?"라고 말함으로써 고객과 입장을 바꾸었다. K씨의 메시지는 "당신이 고객의 식사를 방해하는 것이 괜찮다면, 저 역시 그래도 되지 않겠습니까?"였다.
- K씨는 고객이 투자해야하는 시간을(2분) 명확히 했고, 그 시간을 할애하는 데 동의를 얻어냈다. 영업 과정에서 가장 중요한 첫 번째 고객의 동의다.
- 상담 전에 K씨는 고객의 고객에 대해서 알아냈다. 고객에게 새로운 정보를 주는 것은 고객이 체면을 잃지 않고 결심을 바꿀 수 있도록 도와준다.
- K씨는 믿을만한 제3자의 추천장을 가져갔다. 즉 웨이터들의 의견을 말이다. 이것이 강력한 증언이었다. 왜냐하면 쉽게 증명할 수 있기 때문이다.
- K씨는 주문할 것을 요청하였다. "이 와인을 귀 식당의 와인 목록에 추가해 주시겠습니까?" K씨는 90퍼센터의 영업 사원들이 하지 않는 일을 했다. K씨는 주문을 요청한 것이다.
- K씨는 고객의 반론에 "무엇 때문에 살 수 없는지 여쭤봐도 되겠습니까?"라고 교묘하게 응수했다. '사지 않다'나 '사지 않으려한다'와 대비하여 '살 수 없다'는 용어의 사용은 고객의 권위에 대한 미묘한 도전이다. '살 수 없다'는 말은 다른 누군가가 권한을 가지고 있다는 말이 된다. 많은 고객들에게 이것은 받아들일 수 없는 일이다.
만약 K씨가 "왜 사지 않으려 하는지요?"라고 물었더라면, 지배인은 편안하게 "우리는 프랑 와인만 사용합니다."라고 답변했을 것이다. "왜 사지 않습니까."라고 물었다면, 고객은 "와인 저장고가 꽉 찼기 때문입니다."라고 대답했을 수도 있다. 그러나 "왜 살 수 없는지요?"라는 질문에 동의하는 것은 '내가 힘이 없다'라고 하는 것과 같은 것이기 때문에 긍정적인 답을 유도한다. K씨는 충분한 준비를 통해 미리 답변의 단어를 선택했던 것이다.
- 고객이 와인의 맛에 대해 반론을 제기했을 때, K씨는 그 말에 동의했고 논쟁을 하지 않았다. 그는 동의함으로써 상대편의 김을 빼버렸던 것이다.
(중략...)
- K씨는 고객이 물건을 사야하는 강력한 이유를 설명했다. 즉 삼사십 명의 고정 고객이 이 와인을 주문할 것이라는 것이다. 지배인은 자신의 고객도 만족시키고 1주일에 200불의 추가 매출도 얻게 된다. K시는 "시험 구매를 해보시지요."라고 말했다. K씨는 임시적인, 위험 부담이 적은 구매를 제안한 것이다.
(중략...)
- K씨는 일반적인 고객과 영업사원 사이에 치고받는 논쟁을 제거했다. K씨는 고객이 생각하는 것을 논의의 중심에서 제외시키고, 식당의 고객들과 웨이터들 쪽에 논점을 맞추었다. 이것을 '삼각 구도화'라고 한다. 고객과 영업사원, 그리고 제3자가 삼각형의 각 꼭지점을 구성한다. K씨와 고객은 제3자를 언급하면서 서로 직접 논쟁하는 것을 피할 수 있다.
(중략...)
- K씨는 3가지 약속을 확보했다. 첫 번재는 2분간의 상담 시간이다. 두번 째 약속은 "듣고 있습니다."이고 즉시 "감사합니다."라고 함으로써 이를 확인했다. 세 번째 약속은 "조사해 보겠다."이다. 역시 "감사합니다."라고 함으로써 이를 확인했다. 약속을 확인함으로써 사실화시키는 것이 영업의 강력한 기술이다.
(중략...)
- K씨가 실제로 판 것은 무엇일까? 만약 그가 와인을 팔았다면 시음용 와인 샘플을 들고 갔을 것이다(이렇게 했다면 계약이 되지 않았을 것이다). 하지만 K씨는 와인을 팔지 않았다. 그는 고객이 그 와인을 구매함으로써 얻을 수 있는 이익을 돈으로 환산한 가치(1주일에 200불)를 팔았던 것이다. K씨는 돈을 팔았다.
- K씨는 "예약 없는 방문을 하지 마라."는 규칙을 위반한 것인가? 사실 레스토랑의 지배인은 K씨를 이미 알고 있었다. 실제로 그는 6개월 동안 K시를 퇴짜 놓았던 것이다. K씨는 직접 슛을 날리는 거이 결코 나쁜 일이 아니라는 것을 알고 있었다. K씨는 잃을 것이 없었기 때문이다.
다른 모든 레인메이커와 같이 K씨는 겁내지 않고, 용감하고, 대담하고, 차분했다. 다른 모든 레인메이커와 같이 당신도 규칙을 깨기 위해서는 규칙을 알아야 한다.
부록
